4月はHubbleにとって新年度のスタートです。部署異動や役割の変更が多く行われる時期で、弊社でも少し組織が変わりました。そこで、4月から新しくフィールドセールス（以下FS）チームのマネージャーに就任した佐藤に、社員インタビューを実施しました！

Hubbleは本当に売りたいと思うプロダクトだった

ーーHubbleには2人目のFSとして入社された佐藤さんですが、これまでのキャリアについて教えてください。

私は新卒で地元の銀行に就職し、法人営業の渉外担当を務めていましたが、2社目以降はSaaS系サービスを展開する企業で営業を行っていました。SaaSといっても、CRM系のプロダクトを提供する会社やセキュリティ系サービスを扱う会社など、会社によって扱うプロダクトの種類は様々でした。企業の規模も、100名未満のスタートアップから300名前後のやや大きめの会社まで、異なるフェーズの企業で働くことができました。

基本的には営業職でしたが、Hubbleに入社する直前は自治体向けのサービスを展開する企業で事業開発を行っていました。

ーー事業開発というと、少し営業職とは離れていたのでしょうか。

実際には営業業務も行なっていました。というのも、いくつかの事業を展開している会社で、メインの業務は「自治体向けのサービスの事業開発」である一方で、他のサービスの営業も担当することが少なくなかったということです。これにより、多岐にわたる業務を経験することができましたが、それぞれの事業間でのバランスを取るのが挑戦的でした。

もともとは金融機関での経験が評価され、自治体向けサービスの事業開発に関わることになりましたが、そのサービスの特性上、開発が進むのに時間がかかるため、他のサービスの営業活動もそれなりに手掛けていました。また、営業といっても、フィールドセールスのように単に商談だけを行うのではなく、カスタマーサクセスまで一貫して対応する従来の営業スタイルでした。

バランスを取るのが難しい一方で、それぞれの経験が非常に貴重だったと感じています。

ーー色々な役割を担っていた中、どのようなきっかけでHubbleへ転職されたのでしょうか。

メインで担当していた自治体向けのサービスが大きな方向転換を迎えた時、転職するか、別のサービスへ正式に異動するか選ぶ必要がありました。そのタイミングで転職を考え始めたんです。

事業開発よりも営業に力を入れたいと思い、それであれば自分が本当に売りたいと強く思えるプロダクトに携わりたいと感じ、転職する決意を固めました。

営業職だと契約書に触れることが多く、前々職では法務担当がおらず、営業自身が契約業務を行っていました。その経験から、Hubbleのプロダクトに強く共感できたことが、Hubbleへの転職を決めた大きな理由の一つです。また、面接で早川さんや酒井さんと話して、彼らとのチームワークや会社の雰囲気を感じたことも、転職を決意する上で重要な要因でした。

ーー入社されたタイミングは全社をみても10数名の規模だったと思いますが、心配などはありませんでしたか？

人数が少ないからこそ、一人一人の影響が大きいと思っています。私にとってはだからこそHubbleに入社したいと思った理由の一つであり、個々の貢献が直接組織に影響を与える環境を求めていました。実際、去年noteに掲載したFSのEntrance Bookの「このチームで働く理由」というセクションにも、この理由を記載しました。

お客様を深く理解することは、常に改善と学びの繰り返し

ーーこれまでとは違うドメインだと思いますが、キャッチアップするのは大変ではありませんでしたか？

確かに、とても難しいですね。今もまだ難しいと感じています。商材の理解については、一定の期間をかければ誰でも習得可能だと思います。しかし、顧客理解に関しては、そのハードルがかなり高いと感じています。顧客のニーズや背景を深く理解することは、単に情報を覚える以上の努力と洞察が求められるからです。

HubbleのFSとして成果を上げるためには、お客様の課題感を高い解像度で理解し、共感を呼ぶコミュニケーションが非常に重要です。私自身もこのスキルを身につけるのに時間がかかったことを覚えています。ただ、この能力が身につき始めたら、確実に成果を出すことができると思います。このステップをクリアすることで、お客様との信頼関係が深まり、より効果的な営業活動が出来るようになりました。

ーー顧客理解を深めるにはどんなことができるのでしょう。

法務の方々に関する情報って、中々見つからないんですよね…（笑）。Googleで検索しても、本を読んでも、一般的な業務内容はわかるけれど、実際に彼らがどのような状況で、どのような感情を持つのかという具体的な情報にはなかなか辿り着けませんでした。

今では社内で情報が蓄積されているので、それを読むことから始めると理解が深まると思います。最近は社内でこのような形で情報共有することもあります。

ーーちなみに入社時はどのようなミッションだったのでしょう。

入社当時、CLOの酒井がまだ商談を行っていて、私の最初のミッションは早く一人立ちして、酒井が商談を行う機会を減らせるようにすることでした。

入社して最初の週は酒井の商談に同席する機会を設けてもらっていましたが、2〜3週間後には私が自身の商談に同席してもらうようになっていました。入社から半年以内には酒井が商談を手放すことができ、最初のミッションは達成できたかなと思います。

ーーかなり早くないですか…？

そうですね、今の体制だったらこうはならないと思います（笑）。今ではオンボーディングのプロセスも整備され、しっかりとプロダクト理解と顧客理解を深めた上で商談を進めるようになっています。あの時は2人目のFSとして入社したばかりで、まだプロセスが整っていないフェーズだったからこそ、そういった状況になりました。

振り返ってみると、一人で商談を始めた当初は、お客様のニーズを全然把握できていなかったことしか思い出せないですね。自分たちが提案したいことばかりを前に進めてしまい、お客様のニーズとしっかりと擦り合わせをすることなく提案を重ねた結果、お客様が困惑するような状況も少なくありませんでした。

ーーお客様のニーズを理解した上で提案できるようになったのは、いつ頃だったのでしょうか。

正直、今でも理解が不十分だと感じています。受注は入社して3、4ヶ月目くらいにはありましたが、少なくともその時点では十分な理解ができていたとは思いません。入社半年が過ぎた頃に、ようやく一歩前進したという感じですね。顧客理解は時間をかけて徐々に深めていくもので、常に改善と学びが必要なプロセスだと感じています。

フェーズやポジションが変わっても、FSの役割は変わらない

ーー今と当時で、業務内容に差などはありましたか？

当時はマーケティングやインサイドセールス（IS）の人員も十分ではなく、商談創出も一部自分たちで手がけていました。実際に電話をかけたり、手書きの手紙を送ったりしていました（笑）。思い返してみると当時も忙しくはありましたが、今とは全然違う忙しさでしたね。

ーーフェーズや組織が変わって、今の佐藤さんのミッションを教えてください。

実は、去年このEntrance Bookを出した時まで、マネージャーの溝渕さんと一昨年入社した柴田さんとで、私たち3人でFSチームを構成していました。その後、役割が変わり、FSに残っているのは私だけです。溝渕さんはエンタープライズセールス専任の部署を立ち上げ、柴田さんはイネーブルメントとインサイドセールス（IS）チームのマネージャーを兼任しています。

そのため、今年度から私がFSチームのマネージャーを務めることになりました。とはいえ、ミッションは以前と同じく「チームで目標を達成すること」に集中していますので、大きな変化はありません。昨年から評価制度が整い、個々の目標も明確に設定されるようになりましたが、チーム全体で成果を出すことが依然として最も重要です。そのため、メンバー間で互いにフォローし合う文化は変わっていません。

ーーマネージャーとしての役割はどうでしょうか。変わりましたか？

多少、ですかね。オンボーディングのプロセスがしっかりと確立されたことに加えて、メンバーの商談のフォローアップも行うようになりました。たとえば、商談後にネクストアクションや細かなTODOを確認したり、定期的に商談の振り返り会を開催したり、週に1回メンバー一人ずつの進捗共有会を行っています。

正しくは「しっかりとやるようになった」というのが正しいかもしれません。というのも、これらの活動はFSが2人だった時代には、普通に話すだけで共有や相談が済んでいたため、実はやってはいたんですよね。そのため、業務負担が大幅に増えたわけではないと感じています。

また、大きな変化として組織体系に変動がありました。マーケティングからFSまでを統括するジェネラルマネージャーという新しい役割が設けられ、そのポジションを元々マーケティングチームのマネージャーであった町田さんが担うことになりました。この変更により、異なる機能間の連携がさらに強化され、より一体的な運営が可能になることを期待しています。

たとえば、翌日の商談の準備をチェックすることや、提案内容についてアドバイスするなど、細かな指導やアドバイスがこれまで行えていなかった部分も、組織が変わったことで改善されています。新しい組織体系によって、より具体的かつ実践的なサポートが可能になったのは、非常に良い変化だと感じています。

プロダクト力を支える、働く仲間と開発体制

ーー佐藤さんが感じる、HubbleのFSだからこその魅力を教えてください。

一番のポイントはプロダクト力だと思います。冒頭で話したように、僕自身がこの部分に魅力を感じて入社しました。商談中にお客様からのリアクションも、最近は特に良い反応なんですよね。

ーーどのようなタイミングでのリアクションでしょうか？

まず、画面を最初に見せたとき。Hubbleの場合、UIを褒めていただくことが非常に多いんです。実際に導入しているお客様からも「使いやすい」との声をよくいただいていますが、商談でも初めて見るだけで良いリアクションをいただけることは、非常に嬉しいですね。

もちろん、UIだけでなく、プロダクト全体の説明をすれば、ほとんどのお客様に理解していただけます。

トライアルをしてもらい、その後のフィードバックの際には、価値を感じていただけることがほとんどです。明確な価値を提供できるプロダクトを販売できるというのは、営業として非常に大きな魅力ですね。

プロダクトの良さを支える要素として、機能改善やアップデートのスピード感も大きなポイントだと思います。開発体制が柔軟で、エンジニアとビジネスサイドの距離が近いのも一因かもしれません。何か問題が発生した場合でも、すぐに解決策を見つけ出すことができる安心感があります。

働く環境面でもかなり助けられています。私は子どもがまだ幼いため、リモートワークで働けることや時間の融通が効く点が非常に重要です。さらに、チームメンバーが非常に協力的で、何か問題が発生しても支え合える環境が整っているので、安心感は大きいです。

ーーいま、どのような方にFSチームにジョインしてもらいたいですか？

今はまだ完全には実現していませんが、プロダクトを単に売るだけでなく、プロダクトを改善するためのアイディアも積極的に提案するような動きを、チームとして出来るようになりたいと思っています。そのため、プロダクト思考を持った方がチームに加わることで、これまで注力できていなかった側面についてもしっかり対応できるようになると思います。

Hubbleでは、CSチームが開発会議に参加し、開発チームとしっかりと連携しています。これをFSチームでも実現したいですね。

CSチームからのフィードバックは会社としてかなりうまく行っている方だと感じていますが、FSに限らず、セールスからのフィードバックはまだ足りないと感じています。

だからこそ今後はセールスのアウトプットをしっかり増やし、開発チームとの連携をさらに強化していきたいと思っています。この視点を持ってセールス業務ができる人がいれば、非常に心強いです。また、Hubbleには「プロダクトへの矜持」というValueがあり、これも会社のカルチャーと非常にマッチすると思います。