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Hubble Field Sales team's EntranceBook

このnoteでは、Hubbleのフィールドセールスチーム(以下FS)について、求人票には書ききれない魅力や特徴を紹介しています。

スタートアップで働くことに興味のある方、セールスとして経験・キャリアを積みたい方には、ぜひご一読いただきたい内容となっています。


業務内容

  • スタートアップ〜エンタープライズまで、企業規模や業界問わず抱える豊富課題の深堀り

  • 個別提案書の作成

  • 個別提案書をもとに、深掘りした課題に対するソリューション提案

  • 提案した際に先方担当者が社内で行う、稟議決裁のサポート

  • 見積作成、契約締結の個別対応

  • カスタマーサクセスに向けてCSチームへの引き継ぎ

  • Salesforceを活用したデータ分析と、それをもとにした施策立案・実行

これまでの成果・やってきたこと

PMF達成に向けた戦略企画から実行

  • オフサイトMTGを実施し、過去に商談・受注した企業を参考に仮説立て

  • 企業に深く刺さるような機能開発提案

  • 商談時の提案フローの考案・構築

チームについて

メンバー紹介

3人のメンバーで構成されています!

溝渕 文崇 / FSマネージャー(写真右)
金融業界・人材業界でのリテール営業を経験。経営陣含め魅力的な社員と社風に惹かれ、FS組織の立ち上げをミッションにHubbleに入社。

佐藤 邦彦(写真左)
銀行での個人・法人営業を経て、SaaSの営業、事業開発を経験しHubbleに入社。会社の規模感・成長性への期待に加え、社員の人柄に魅力を感じてHubbleへ入社。営業メンバーが増えていく中で、マインドも仕組みも個人に依存しない「再現性の高い組織を作ること」が次の目標。

柴田 紗智美(写真中央)
SaaS企業にてインサイドセールス(以下IS)チームを立ち上げ、マネージャーとして商談機会や受注金額の最大化を実現。その後転職時には5社から内定が出たが、「一番ワクワクする」とHubbleへ転職。今後は継続して「勝ち続ける状態」のチームにするため、イネーブルメント領域への注力を予定。

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このチームで働く理由

個人での意思決定
提案する際の枠組み作りや仕組み化を一定は行っていますが、その範囲の中で個々人が自ら意思決定できる環境があります。例えば、お客様にトライアル環境をお渡しする際、いくつかの提供パターンの中から裁量をもって判断し提案方法を選択することができます。

信じて任せてもらい、助けてもらえる環境
企業規模や温度感問わず案件を任せてもらえる環境です。例えば、大手だからマネージャーが、お客様の温度感が低いから新メンバーが担当するといった案件の振り分けはありません。それに加え、悩むことや困ることがあった場合、チーム内外問わず助けてもらえる環境です。たとえ難易度の高い案件を任されたとしても、疲弊することなく、むしろ「積極的にチャレンジしたい!」と思える環境です。

個々のFSメンバーが会社の業績に与えている多大な影響
上述の通り、2023年4月現在、HubbleのFSチームは3名で構成されています。メンバーの数が少ないからこそ、一人一人の売上が会社に与える影響が非常に大きいです。そのため、100名営業がいるような組織では経験のできない良い緊張感を生み、自分自身の売上が会社の成長に寄与していることを肌で感じることができます。

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HubbleのFSチームにフィットする方

  • 会社やチームの方向性を理解した上で、自律的に業務ができる方

  • 他部署へも感謝や配慮ができ、会社全体のために業務遂行ができる方

  • 難しい環境や条件に対して楽しんでチャレンジができる方

働く環境

チーム内文化

個々が自律しながらも、チームワークを意識
HubbleのValuesの中でも、特に「自律に基づくチームワーク」を強く意識し、体現しているチームです。上述の通り、一人一人が裁量を持って働ける環境でありながら、困った時には連携し、助け合いながら、チームで動くことを大切にしています。

業務を調整しながらも、目標達成に向けて動く
Hubbleは全社的にフルフレックスでハイブリッド勤務となっています。そのため、勤務量や勤務時間を調整しやすい環境です。FSはチームの目標達成が会社の売上の達成に大きな影響を及ぼすため、目標達成に向けて行動量が多くなりがちです。それでも勤務時間や働く場所などを調整しながら個々の生活を大切にしています。

ツール

  • Slack

  • Salesforce

  • HubSpot

  • Notion

  • Asana

  • Amptalk

  • Zoom

  • Google Workspace

  • HERP

  • 選べるPC(Mac / Windows)

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このチームが大切にしていること

チーム全体で目標を達成すること
HubbleのFSチームは、個人での売上目標はありません。そのため、FSチーム全体の目標達成に向けて、全員が意思決定することができています。

Hubbleが採用しているThe Model型の仕組みにおいて、商談はFSチームだけで作るものではなく、ISチームからトスアップをしてもらう形で生まれます。そのため、売上目標を個々のFSチームメンバーにそれぞれ設定しますと、案件の割り振りに偏りができてしまいます。

そこで、個人の成長も事業成長もしっかり実現できるように、FSチーム全員で1つの目標を追う仕組みになっています。また、「チームのため」のアクションや、「他のメンバーのため」の行動を行うことを自然に行うことができるメンバーばかりで、「人間性の好循環」がHubbleの文化となっていることもあり、チーム全体で目標達成を実現することは「当たり前」だと思っています。

大きな枠組みの中で、自分が正しいと思う提案ができる環境
枠組みやルールはもちろんあります。ただ、営業活動において全てが枠に当てはまるわけではありませんし、枠にはまった営業しかできないのでは、FSの仕事の楽しさは半減してしまうと思います。そのため、最低限のルールを守って、活かせる枠組みを使いながら、個々の裁量で提案を行うことができる環境を重視しています。

セールス活動もプロダクト開発の一環である
Hubbleのプロダクト開発には「NewMRR」というプロダクトチームが存在しており、FSチームと密に連携をとりながら、プロダクトロードマップを立案しています。

Hubbleには、「セールスも、プロダクト開発の一環であり重要な役割である」という文化が存在します。もちろん、全てのセールス要望が実装されるわけではないのですが、Product Missionの実現に近づき、強い想いのこもった要望はプロダクトマネージャーもしっかり聞いてくれ、議論をしています。(Asanaに要望を書き、NewMRRのプロダクトマネージャーが週次で確認するオペレーションが存在します。)

経験できること・得られるもの

  • スタートアップ〜大手企業まで、幅広く商談を行っていただけるため、汎用的な営業スキルが身に付きます。

  • 2023年度にエンタープライズ領域への本格参入に伴い、戦略立案から実行までチャレンジいただけます。

  • セールスイネーブルメントなど、新体制構築業務を経験いただけます。

  • 将来的に事業やプロダクトの多角化なども想定される中で、キャリアを変えて挑戦いただく可能性もあるポジションです。

今後さらに注力していきたいこと

PMF領域の拡大
これまでは、ターゲットを絞って事業戦略を立てて行動してきました。2022年の事業計画の達成度合いや細かな数値を見ても、従来の戦略に基づくターゲットに対してPMFできていると実感しています。しかし、より高い事業成長を描くためには、PMF領域をさらに拡大させていく必要があります。そのために、2023年はこれまで蓄積してきたデータの分析を踏まえて立案した戦略を、着実に実行していくフェーズです。

再現性のある組織基盤を強化
FSチームには、一定再現性のある提案の型があります。しかし、事業拡大に伴い、今後はメンバー増員を予定しており、今のやり方では、対応しきれない領域も出てくるのではないかと考えています。そこで、企業に合わせた提案方法をさらにブラッシュアップしたり、カスタマイズしたりと、チームとしての基盤を強固なものにしたいと思っています。

最後に

イベントでHubbleビールを手に持つ、FSチームマネージャー・溝渕

今後のFSチームの命題は、PMF領域を拡大し、非連続な売上を上げ続けることです。そのためには、より質の高い顧客理解や提案だけでなく、それらを実行することができ得るメンバーが必要となります。

現在ではチームメンバー3名とまだまだ小規模なので、更なる飛躍への道を一緒につくり、そして歩んでいきたいと思っていただけた方は、ぜひお気軽にご連絡ください!

書いた人
しらき なお:@naxano__


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