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Hubble Inside Sales team's EntranceBook

このnoteでは、Hubbleのインサイドセールスチーム(以下IS)について、求人票には書ききれない魅力や特徴を紹介しています。

スタートアップで働くことに興味のある方、セールスとして経験・キャリアを積みたい方には、ぜひご一読いただきたい内容となっています。


業務内容

商談を「作る」業務

  • お客様との電話やメールによる商談作成

  • チームメンバーのマネジメント、トレーニング、プロダクト・顧客理解の促進

  • 外部ベンダーとの協業、マネジメント、トレーニング、プロダクト・顧客理解の促進

商談の質を「上げる」業務

  • チームメンバーのコール品質の向上(コールモニタリングの実施、フィードバック)

  • お客様との商談前ヒアリング(コール、メール)

  • 商談予定のお客様に関するフィールドセールス(以下FS)とのコミュニケーション

継続して商談を作るための「体制を構築」する業務

  • SFAやCRM等のツールを活用したお客様状況の管理

  • トークスクリプトやメール文案等のアポ獲得方法の磨き込み

  • 新規メンバーの採用や外部ベンダーの選定・マネジメント

これまでの成果・やってきたこと

商談の質の向上

  • 商談設定後、商談日前までに個社ごとに事前アンケートの送付を実施し、顧客の現状把握や課題を把握する

  • アンケート内容に沿って、お電話等で事前ヒアリングを行い、FSが最適な提案ができるようにアンケートの回答内容をさらに深掘り

  • お客様ごとに個別具体的な提案が可能な状態でFSが提案可能なため
    、受注率が向上し、また、リードタイムも半分にまで短縮できた

マーケティングチームと連携したナーチャリング活動

  • 課題が潜在化している状態であり、本格検討にまで至らないお客様に対する適切な接点の持ち方等のディスカッション、コンテンツ確認・作成依頼。

  • コンテンツを活用したコールオペレーションの構築・運用

  • メールマガジンの開封率・クリック状況に応じた、フォローオペレーションの構築・実行

チームメンバー

松井 一浩 / ISチームマネージャー

大手BPOベンダーにて大手流通チェーンにコンタクトセンターやバックオフィス運営に関する営業活動に従事。その後、大手企業調査会社にて調査営業に従事。ベルフェイスでは大手銀行・証券業界に特化したBDR、導入支援を担当。その後、HubbleのISとしてジョインし、現職。

武藤 圭亮 / ISプレイヤー兼オペレーション構築担当

大学4年時にHR Tech系のスタートアップでインターンを始め、その後Hubbleにて、一人目のISとしてインターン業務を始める。大学卒業とともにHubbleに初の新卒社員として入社。現在までISのチームビルディングに携わる。

このチームで働く理由

ISとして幅が広く、かつ専門性も高められるような深みのある経験を積むことができる
HubbleのISは、自らのコールするだけではなく、業務委託メンバーなどチームで商談を創出しています。そのため、「質の良い商談をより多く、継続的に作る」ための方法を、個人単位だけではなく、チームでより再現性のある形で考えていくことが求められます。

チームビルディングやマネジメントに向き合いながら、様々な課題に対する施策を企画し、運用していくというコール業務に留まらない多くの業務経験を積むことが可能です。今以上にISとしての経験を積んでいきたいという方には、良い環境であることをお約束します。

自分が良いと思ったことを、提案・推進することができる
2022年にシリーズAの資金調達を行い、現在シリーズBに向かう企業で、まだまだ少数のチームです。そのため、経営陣に近い環境で働くことができ、会社の課題解決のためになることであれば、積極的に推進していくことが可能です。

このチームにフィットする方

  • プロダクトへの愛が持てる方

  • 新しい知識やスキルのキャッチアップを楽しめる方

  • 未開拓市場を切り開いていくことに喜びを感じる方

働く環境

チーム内文化

個々のライフスタイルに合わせた働き方
ISは業務委託のメンバーが多く、沖縄から北海道まで、様々な地域からリモートで参画いただいています。子育て中のメンバーも多く、保育園の送り迎えやご飯の準備など、個々人のライフスタイルに合わせて働いています。働く時間から場所までがみんなバラバラのため、オンラインでのコミュニケーションも多くなっています。

人間性の好循環を実現する、コミュニケーションが気持ち良いメンバー
オンラインでのコミュニケーションがメインだからこそ、お互いの気持ちを汲み取るスキルがあり、気持ち良いコミュニケーションを全員ができています。困っているときに誰かがSlackでヘルプを求めると、様々な角度から手を差し伸べあっているチームメンバーです。

使用ツール

  • Salesforce

  • HubSpot

  • FORCAS

  • Slack

  • Zoom Phone

  • amptalk

  • Notion

  • Asana

  • miro

このチームが大切にしていること

”圧倒的顧客理解”の元、最適なご提案が可能な状態で、お客様との商談環境を作る
お客様の契約業務プロセスは千差万別です。そのため、最適な契約業務プロセスはお客様ごとに異なります。FSが商談の際にお客様の課題解決に直結する提案をするためには、お客様の契約業務フローや使用ツール、またその課題を適切に把握している必要があると考えています。

現在は全商談の8割以上を、事前に現状や課題を整理した状態でFSにパスすることができています。今後もお客様の一番の理解者でありたいと思っています。

凡事徹底
ISの業務の肝はやはりこれに尽きると思っています

・1日に1件でも多く電話すること
・1件でも多くメールを送ること
・リードを抜け漏れなく管理すること
・緻密な業務フローを構築すること

ISの業務は一発逆転の施策を思考するのではなく、日々の業務の積み重ねにより成果が付いてくるものであると考えています。ですので、その重要性を認識し、実行に移せる人とぜひ一緒にお仕事がしたいと考えます。


経験できること・得られるもの

  • 急拡大しているリーガルテック市場を攻略するフェーズを経験できます

  • 各チーム(Marketing / FS / CS など)に求められる横断的な知識を習得できます

  • SFAやCRMなどのテクノロジーを活用し、データに基づく合理的かつ科学的な営業活動を経験できます

  • ピープルマネジメント(業務委託メンバーのマネジメント)の経験ができます

今後さらに注力していきたいこと

ナーチャリング機能として、お客様とのコミュニケーションの増加
これまでは質の良い商談を”作る”という、商談化数の確保を最優先事項として取り組んできましたが、最近ではマーケティングチームの強化により、安定してリードが獲得できるようになりました。

そのため、今後は、Hubble に関心を持っていただいた方に対し、関心の度合いに応じた適切な接点を持つなどして、「いかに早期に Hubble の魅力を感じてもらえるか、Hubbleによる課題解決の可能性を感じてもらえるか」という観点でコミュニケーション設計を行いたいと思っています。

アウトバウンド営業やABMへの挑戦
これまでHubbleのメインリードソースは、マーケティングチームが獲得してきたインバウンドリードがほとんどでした。しかし、さらに売上のトップラインを上げていくために、アウトバウンド営業や、ABM(アカウントベースドマーケティング)に取り組んでいきたいと思っています。

チーム全員でのValues浸透の促進
Hubbleには大切にする価値観として「圧倒的顧客理解」と「プロダクトへの矜持」というものがあります。

ISが今後さらに注力していきたいことを実現するには、各メンバーが高いレベルで、「何がお客様の課題なのか」「お客様が今困っていることは何か」と、お客様のことを理解する必要があると考えています。お客様の課題の本質を紐解くと、実は口にはしていない別のところにあるということも往々にして存在します。そんなお客様のお悩みをナビゲーションするためには、これまで導入してきた事例や契約のプロセスなどを理解し、自分の言葉で語れる必要があります。

また、このコミュニケーションを実現するためには、Hubbleというプロダクトの機能について話すのではなく、プロダクトの思想に絡めて、なぜその機能なのかからお伝えする必要があります。

しっかりと一人ひとりがValuesを体現できればこれらは実現できると思っており、日々のコミュニケーション中や仕組みの中に取り入れていきたいと思っています。

最後に

HubbleのISは、圧倒的顧客理解を掲げて日々真摯にお客様と向き合っています。

今後は、さらに機能的で拡張性のある組織にするべく、高いレベルで営業活動に再現性を持たせることができる方や、イネーブルメントを担っていただけるを方をお待ちしています。

書いた人
しらき なお:@naxano__


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