元証券マンが「"何が"したいかよりも、"誰と何が"したいか」で選んだHubbleのキャリア
今回は2020年11月にHubbleに入社し、セールス1号社員としてチームを立ち上げ、現在はフィールドセールスチームのマネージャーとして活躍する溝渕のインタビュー記事です！野村證券という業界も規模も違う会社から、なぜHubbleを選んだのかを語ってもらいました。
Hubble フィールドセールスチームマネージャー 溝渕 文崇
2020年11月入社
Profile：https://www.wantedly.com/id/mizobuchi_fumitaka
一度見送ったHubbleへの転職。遠回りして選んだ理由
——これまでのキャリアについて教えてください。
大学卒業後、新卒で野村證券株式会社に入社し、4年ほどリテール営業をしていました。その後、新しいことに挑戦したいと思うようになり、Indeed Japan（以下Indeed）に転職し、約1年Outside Salesとして勤めました。
実は野村證券から転職するタイミングで、CTOの藤井と知り合ってHubbleの「営業組織を立ち上げないか」というように誘ってもらっていました。2019年頃で、Hubbleの社員が9名くらいのタイミングです。野村證券では出来ない挑戦がしたいと思っていたものの、当時の自分にアーリー期のスタートアップに転職する覚悟は出来ませんでした。
そのため後ろ髪を引かれる気持ちはありつつも、Indeedへ転職しました。Indeedに転職したあとも藤井をはじめとしたHubbleのメンバーとコミュニケーションは取り続けていて。やっぱりいい人たちだなぁ、と（笑）。そこに加えて『Hubble』というプロダクトや事業の理解も深まっていき、今度は自分の方から「まだセールスは募集していますか？」と連絡して、Hubbleに入社しました。
Indeedに入ったからこそ、ITの知識がつき、スタートアップへの理解を深めることができました。少し遠回りをしてしまいましたが、Indeedの経験がなかったら、Hubbleには結局転職していなかったかもしれません。
——Indeedでの経験があったからこそ、とのことですが、改めてHubbleへ興味を持ち、入社した決め手はなんだったのでしょうか。
野村證券・Indeedと業界や規模等、全く異なる2社を経験して感じたことが、 「"何が"したいか」よりも「"誰と何が"したいか」が自分の中では一番重要であるということでした。大きな声では言えませんが、それまで一番大切にしていたことは報酬でした（笑）。
Indeedを退職する前、代表である早川、CTOの藤井、CLOの酒井のそれぞれと、改めてじっくり話す機会がありました。その時にそれぞれが「リーガル業界を俺らが変えていくぞ」という強いパッションを持っていると感じたのを今でも覚えています。また、日々チャレンジングに仕事に取り組んでいることを見てきたのですが、「この人たちが、自分の求めていた”一緒に働きたい人たち”じゃないのか」と直感的に思いました。
もちろんこれまで在籍していた企業でチャレンジングに仕事に取り組んでいないとか、パッションを持っていないとか、そういった意味ではありません。ただ、どうしても企業規模（人数）が大きくなればなるほど、会社のカルチャーの浸透具合のメンバー差が生まれてしまうものだと思っていて。そういった意味でも、自分が強く共感できる人たちと、小さい規模でも働いてみたいという意識があったのかもしれません。
——実際に入社してみて、今感じていることはありますか？
働いている社員の「人の良さ」と「事業の成長」というのは強く感じています。
創業から一貫して、採用では「カルチャーフィットしているか」というのを重要視しています。そのため最終的に役員3人が選んだメンバーというのは、仕事への考え方や姿勢が近かったり、コミュニケーションがとりやすいな、と思っています。
僕もフィールドセールスチームマネージャーとして、昨年からフィールドセールスチームの面接に出るようになりました。役員との面接は別にあるとしても、同じ目線でカルチャーがマッチしているのかというのをしっかり擦り合わせることを大切にしています。
もう1つは、事業が着実に成長しているというのが入社してからの変化の1つです。ビジネスサイドのチームは数字を根拠にコミュニケーションを取ったり意思決定をしています。その際にSalesforceを見ることがフィールドセールスチームは非常に多いのですが、その時に過去の数値をみて「これだけ成長しているんだなぁ」というのを肌で感じているのは、僕だけでないと思います（笑）。
時期は伏せますが、下記のグラフは過去の売上の一部をグラフで表したものです。左側の時期は、The Modelの組織と言っても各チーム一人ずつといった時期で、1件受注するのがやっとな月もありました。
これが今やこのグラフの一番右の時期よりもしっかりと売上が立つようになっています。着実にプロダクトとしても事業としても成長しているのを感じます。また、無理な営業活動は行わずに、本当にHubbleを必要としているお客様にのみ導入いただいているため、それが0.1%というChurn Rateの低さにも繋がっていると感じています。
Hubble の FS は、営業活動ではなく「啓蒙活動」
——Hubbleでの役割を教えてください。
今はフィールドセールスチームのマネージャーとしての役割を担っています。ただ、マネージャーと言っても”プレイングマネージャー”のため、チーム運営も行いつつ商談にも出続けています。
マネージャーとしての役割は大きく分けると3つあり、「案件管理」「採用業務」「ナレッジ管理・型化」以上の3つを現在は行なっています。どれも事業目標達成のための動きです。事業計画は正直ハードルが高いです。去年と同じことをしていても達成ができないので、毎年新たな施策に挑戦することが多いです。
また、プレイヤーとして商談に出続けていると伝えましたが、チーム運営の役割が増えるにつれ、できるだけ商談の数を減らし、チームメンバーに任せる体制にシフトしつつあります。ただ、誰がやっても同じクオリティで商談ができるナレッジ管理や型化ができているので、高い目標に対してしっかりと達成できており、とても心強いです。
入社時は一人だったので、商談を行うことをメインにしつつも、チームとしてスケールしていくことを前提とした動きを行なっていました。例えばチームwikiを作ったり、トークスクリプトを作成するといった内容です。チームメンバーが1人また1人と増えていく時に「やっていてよかった！」と強く思ったので、今行っている施策や動きも将来的にきっと役に立つと思ってやっています。
——フィールドセールスチームの現在のミッションを教えてください。
現在のミッションは、Hubbleというプロダクトを通じて契約業務を効率化できることを世に広めることです。
契約業務は、細かい業務もアナログなことが多いため、ITに任せれば数秒で終わるものに何分も時間をかけることが当たり前だったんです。
本質的な「契約書を考える」業務に時間を割くことで、その他の業務を行う必要がなくなり、契約業務を効率的に行うことができるという事実を伝えています。私たちが指標にしているのは、受注数や受注額になりますが、根本的なミッションは「売る」のではなく、「啓蒙していく」ことだと考えています。
——ミッションを達成するために、現在どのようなチーム体制で活動されていらっしゃいますか？
2023年5月現在、フィールドセールスチームは自分含めて正社員が3名と、業務委託が2名の体制になっています。
先ほどお伝えしたミッションを達成するために、フィールドセールスチームは日々お客様と商談を行っています。ただ、2023年度追っている事業目標は非常に高いため、マンパワーとして3名では限界があります。そのため、一緒にチームを盛り上げてくれる方を採用するための活動も行っています。
また、よりチーム基盤を盤石なものとするため、今年度中にセールスイネーブルメント領域にも着手したいと思っていますし、来年度からエンタープライズ領域へ本格参入するためにも、エンプラ戦略もしっかり推進していきたいと思っています。
業務委託の方々は、アシスタントとして顧客情報や商談内容を取りまとめてもらっています。おかげでこれまでよりもSalesforceに情報がリッチに残るようになり、売上予測を立て易い状況やカスタマーサクセスチームへの精度を向上させた引継ぎ体制を作り上げることができました。
——入社されてから3年ほど経ち、チームとしても成長されてきましたね！感じることはありますか？
大きく2点感じています。事業成長とメンバーです。
1点目は事業成長。最初に声をかけてもらったときから入社するまでの間でも事業の成長を感じていましたが、入社から今までの3年間は、より一層感じるようになりました。2022年4月と2023年4月でもMRRを見ても大きく成長しているのを実感することができます。当時は複数年契約というのもあまりなく、あっても2年が最長という状況でした。今では複数年契約することがほとんどで、最長6年で契約していただくことが何社も出てきています。これらは事業やプロダクトとしての信頼感が増えてきたことに起因していると思います。
さらに、事業成長に伴い、認知度の向上も感じることが増えました。入社時は商談してもHubbleはおろか、リーガルテックを知らなかったという人がほとんどでした。それが今ではリーガルテックはもちろん知っているし、Hubbleのことも多少は知っているとう状況で商談を開始することが本当に増えました！売上に比例して、認知度の向上もとても感じることが多いです。
また、OneNDAやLegal Ops Labといった、Hubble以外の武器も増えました。
2点目はメンバーの強化ですね。入社時は社員数が自分を含めて10名でしたが、今は正社員だけでも30名、業務委託を含めたメンバー数でいうと50名を超しています。入社時からビジネスサイドの組織体制はThe Modelでしたが、各チーム1人ずつという状態だったので、組織らしさは今ほどありませんでした。
今となっては各チームが組織として強くなっているのを感じます。
また、マーケの町田は電通出身、BizDevの西尾はマッキンゼー出身と言った、経験豊富なメンバーが増えてきています。多様なバックグラウンドを持つメンバーが増えることにより、今まで思いもつかなかった施策に着手することができたり、議論の広がりを感じます。
非連続的な売り上げを作るため、一人ひとりの成長が必要不可欠
——組織拡大を支えられてきた溝渕さんですが、働いていてどんなことにやりがいを感じますか？
やはりお客様にHubbleご導入を決定していただいた瞬間ですね。 各社各様の異なる契約書業務において、顕在課題と潜在課題を特定し、そこに対してHubbleをご利用いただき「リーガルオペレーション」を変えていくこと。
これは、当該企業で長年行われてきたやり方をガラッと変えるということで、いわば、100年先の未来でも自分のご提案したリーガルオペレーションが生き続ける可能性があるということです。 そのような大きな決断に携わることができるのは、Hubbleにしかできないのでは？と考えています。
もう1点は、フィールドセールスチームに入社したメンバーが、しっかりと独り立ちして成果を残してくれた際に、非常に達成感を感じます。昨年の10月に入社したメンバーは、まさにそうでした。新メンバーが短期間ですぐに独り立ちできるようにスクリプトやキャッチアップ方法を蓄積してきており、「3ヶ月くらいを目安に独り立ちできればな」と思っていたのですが、まさかの1ヶ月で完了してくれて（笑）。
これは僕らの力ではなく彼女の頑張りの部分が大きいのですが、努力したら成果に繋がる状態が作れつつあるのだということを実感できた瞬間でした。
——一緒にHubbleで働く人として、どのような人が向いていると思いますか？
人生やキャリアの目標があり、組織において今やるべきことがわかり、自ら行動に移せる方にはHubbleは良い環境だと思います。逆に言うと、業務がたくさん降ってくるという状態ではないので、受け身の方だとものたりない・評価されにくい環境かもしれません。なので、能動的なコミュニケーションが行えて、スタートアップだからこそできる「急成長」を、組織としても自分自身としてもしたい！と思っている方に向いているのかなと思っています。
上記のように言うと、「ただ尖っていればいいんでしょ！」「急成長したい、自分だけ！」と誤解される方もいるのですが、決してそうではなく、Valuesの1つである「人間性の好循環」を体現できる方でないとカルチャーとしてはミスマッチとなります。
僕自身に置き換えると、自分が好きな人たちが達成したいということを、一緒に達成したいという目標があります。それがHubbleの役員である早川・藤井・酒井の3人です。そのためにも自分のできることで会社の成長に繋がることには、自ら挑戦してきたつもりです。
——最後に、HubbleのFSチームマネージャーとして、メッセージをお願いします。
今後のフィールドセールスチームの命題は、非連続な売上を上げ続けることです。そのためには、より質の高い顧客理解や提案だけでなく、それらを実行することができ得るメンバーが必要となります。
現在ではチームメンバー3名とまだまだ小規模なので、更なる飛躍への道を一緒につくり、そして歩んでいきたいと思っていただけた方は、ぜひお気軽にご連絡ください！
書いた人
しらき なお：@naxano__