今回はインサイドセールスチーム（以下IS）のマネージャー、柴田さんへのインタビューをお届けします。

柴田さんはHubbleで初めての20代の女性管理職として、ISだけでなくセールスイネーブルメントも兼任し、多岐にわたって活躍しています。若くしてチームを牽引する柴田さんに、ISのカルチャーや成果を上げるための秘訣について伺いました。

セールスイネーブルメントを実現するためのキャリアプラン

ーーHubbleに入社するまでのキャリアを教えてください。

Hubbleに入社する前は新卒で「あしたのチーム」という人事評価クラウドの会社に入社しました。

入社して最初の1年間は、アポイントの獲得から商談、納品までの全てを営業が行っており、私自身もそのスタイルで営業活動を行っていました。2年目になるタイミングで、The Modelへの移行が決定し、ISメンバーに選出され、メンバーの1人として、アポイントの獲得に注力していました。

徐々にアポイントを取るだけでなく、アポイント獲得のための戦略設計を行ったり、他部署との連携を強化したりするなど、業務の幅を広げました。その結果、マネージャーとしてチームを任されるようになりました。

ーーマネージャーになって変わったことはありましたか？

チームで成果を最大化するためのチームビルディングやオペレーション設計がミッションとなりました。時期によって人数は異なりますが、平均すると6人くらいのチームで、マネージャーになってからは架電実務からは離れ、それらに注力しました。

アポイント獲得の戦略だけでなく、受注件数や受注金額を最大化する方法も考えるようになり、マーケティング（以下、マーケ）やフィールドセールス（以下、FS）とも連携しながら施策を考えるようになりました。ISのKPIだけでなく全社のKPI達成に向けて、自分やISができることを考えるようになったので、仕事の目線感が一気に変わりました。

また、メンバー全員がISどころか、セールスも未経験のメンバーだったので、メンバー一人ひとりが成長し、かつIS業務にやりがいを感じてもらえるように、マネジメントしていくことも仕事になりましたね。私自身、新卒のときにいい上司と出会えたおかげで大きく成長できたと思っているので、自分もメンバーにとってのそういった存在になりたいと思っていました。

ーーその後、転職を考えたり、Hubbleを選んだ理由はなんだったのでしょうか。

常々、セールスイネーブルメントをやりたいと思っていたのがきっかけです。

イネーブルメントに興味を持ったのは、ISとしての会社全体の目標である受注金額を追っている中で、自分の介在できる範囲に限界を感じたからです。私はチームで目標達成できたときが一番会社で働く皆を幸せにできる瞬間だと思っているので、チーム全体で「勝つ」ということに非常にモチベーションがありました。

そのため、より大きな影響を及ぼせるセールスイネーブルメントを選びたいと思いました。また、これまでの経験を通して、人の可能性を信じて、人の成長に貢献することにも、非常にやりがいを感じていたということもセールスイネーブルメントを志した理由の1つです。

それを実現する環境を改めて考え直し、転職活動を本格的にスタートしました。ただ、セールスイネーブルメントを行うには、まだ自分にセールス経験が足りないとも同時に感じていました。そのため、まずはFSとしてのキャリアをもう少し積みたいと思っていましたし、大組織の中の1人でいるよりは、まだ自分1人の努力で会社が動く余地の大きい、自分の変えられる範囲が大きい、ルールやオペレーションをこれから作っていける段階の小さな組織が良いと考えていました。

様々なスタートアップやベンチャー企業をメインで見ていく中で、最終的にはプロダクトや経営層の魅力に惹かれてHubbleに決めました。

Hubbleで3人目のフィールドセールス

ーーHubbleにはどのようなポジションで入社されたのでしょうか。

予定していた通り、FSとして入社しました。初めて間もないころは、想像していたよりも大変でした。ありがたいことに非常に多くのアポイントを担当させてもらったのですが、自分の知識やスキルが追いついていないと感じる場面も多々あり、しんどさや申し訳なさを感じることが多かったです。

ただ、自分にとっては安定して仕事をこなせる環境よりも、ストレッチな状況下でがむしゃらに頑張る方が好きなので、ポジティブに楽しんでいたと思います。また、何よりもFSチームを始め、Hubble社の皆が困ったときにすぐ手を差し伸べてくれたので、なんとか頑張れた気がします。

ーーその後、ちょうど1年が経過したタイミングでセールスイネーブルメントを立ち上げ、さらにすぐISマネージャーを兼任するようになりましたね。

ありがたいことに、非常に多くの役割を任せていただいています。今はISマネージャー業務が5割を占め、残りがセールスイネーブルメント領域、マーケティング領域、セールス活動などです。

ーー本当に幅広いですね。まずはマネージャー業務以外では、現在どのようなことを行なっているのか教えてください。

セールスイネーブルメントに関してお話しすると、最近はFSがより良い商談を行えるような環境を整え直していました。たとえば、新たに商談資料を作成したり、デモ環境を刷新したりしています。また、ISやFSに新メンバーが入社した際のオンボーディングは現在、私が担当しています。特に4月と5月は入社が続いていたため、オンボーディングに割く時間が少し増えていました。

マーケティング領域では、主にリードオペレーションを担当しています。リードオペレーションはISとマーケティングの間で多くの業務が交差するため、このマーケティングチームにも所属するようになりました。

ーー次に、今のメインであるISマネージャーとしての役割を教えてください。

ISチームのミッションは、質の良い商談を安定して作ることなので、そのためのチーム作りやオペレーション設計が私の仕事です。

HubbleのISチームは現在5名体制です。前職でも思っていたのですが、「個人が独立して強く、それでいてチームで連携するとさらに強い」というチームを作りたいと考えています。そのため、今は一人ひとりに役割があり、その役割をみんなが遂行することで強いチームになることを意識しています。

自分がいなくても回る組織を作ることがマネージャーの仕事だと思っており、特に私が兼任しており、ISだけに時間を避けないので、メンバーが自走できることが大切だと考えています。

ーー2024年度が始まりましたが、今年ISチームはどのようにしていきたいと思われているのでしょうか。

攻めの要素と守りの要素、どちらも持つチームを目指しています。

“守りの要素”としては、今ある媒体から安定して商談を創出すること。ISチームが安定して成果を出すことは、セールスが安定して受注を上げるために必要不可欠です。また、IS全員のスキルを高い状態で一定に保ち、リードオペレーションを最適化していくことで、マーケチームはISを信頼して新たな施策にチャレンジしたり、FSチームもISを信頼して失注企業や停滞している企業をパスしてくれたりと、他チームにもいい影響を与えられるのではないかと思っています。ISチームが強く安定しているからこそ、周りのチームも上手くいく、そういったチームでありたいと思っています。

“攻めの要素”としては、これまでアポ取得し切れていないターゲットや媒体に対して、テストマーケティングに近い動きをすることでアポ取得する、開拓的なことを考えています。全くできていないわけではありませんが、これからもっとチャレンジしたい領域です。例えば、最近始めたのはアウトバウンドです。

「こういうお客様にならHubbleの価値が伝わるはず」と仮説を立てて検証していきます。また、新しい機能ができたときも、どのように話したらお客様に刺さるのか、どのような業界に刺さるのかをISが一番初めに試すことができます。実際に「Hubble mini」ができた時も、マーケティングチームが広告を出す前からアプローチを行っていました。

ISは顧客接点の最前線におり、かつ素早くたくさんのPDCAを回せる職種です。その強みを活かし、ISが訴求を試し、それを会社にフィードバックしていくような動きをもっと積極的に行い、マーケティングチームだけでなく、プロダクト開発にまで意見を届けられると、さらに良いと思っています。

出来たものを使ってアプローチする”後工程”になるのではなく、フロントにも知見を還元していけるようなチームになりたいですね。

ISは描けるキャリアが十人十色

ーー最近はISメンバーの採用も始まりましたね。ISはどのような人が向いているのでしょうか。

私個人としては、お客様の気持ちをしっかり考えることができる、顧客の購買心理を理解しようとできる人だと思います。架電やメールでお客様と直接コミュニケーションを取る場合も、ナーチャリングプロセスを構築する上でも大切だと思っています。

もちろん、お客様のことを考えていても、仮説が外れることは往々にしてありますが、そのPDCAを回せることが重要です。

このような丁寧さに加え、プロセスKPIも意識して行動量も担保できると望ましいですね。ISに一発逆転の発想は絶対になく、1日1日、1件1件架電やメールを積み重ねた先にしか、目標達成はありません。それを理解した上で、効率よく業務を行うことで数を担保するような動きができる人はISに向いていると思います。

ーーHubbleのISとして向いているのはどのような人でしょうか。

今の組織では、メンバー一人ひとりがオーナーシップを持つことが必要です。もちろん、私もサポートはしますが、苦手意識があると難しいですし、逆に自分で推進したいという方には楽しいと思える環境だと思います。

先ほどもお伝えした通り、チームとしての強さや連携を大切にしています。そのため、チームで動くことに意欲を感じ、周りのメンバーに情報を共有したり、何かを還元したいというマインドがある方は、ぜひ一緒に働きたいですね。

ーー会社によってはISのキャリアの先にFSという会社もありますが、HubbleでのISのキャリアはどのようにお考えでしょうか。

個々の歩みたいキャリアによって、自由でいいと思っています。私自身、ISからキャリアをスタートし、その後FSを経験しましたし、その順序を辿ることのメリットは肌で感じています。

ただ、私はISは専門職であると思っており、業務内容やシチュエーションによっては、FSよりも高度なスキルが求められる部分もあると思っています。また、日次・週次・月次で数字を分析し、ボトルネックを特定し、改善に向けて動くというPDCAを回しているため、戦略的な思考がかなり求められる職種でもあります。

実際にHubbleのISチームには、ISとしてキャリアを積んでいるメンバーもおりますが、やはり長く経験があるからこそのアドバンテージもありつつ、それでもまだまだ新たなミッションにチャレンジする余地もあります。

架電を極めることもそうですし、ナーチャリングコンテンツを作ったり、オペレーション設計したりすることもできますし、ISのマネージャーというキャリアパスもありますね。その意味でも、ISを専門職として選ぶのはキャリアの一つだと思いますし、ISキャリアに終わりはないと感じています。
HubbleのISメンバーには、選択肢を選べるようなマネジメントや組織づくりを行っていきたいと思っています。

マネージャーに必要な3つの要素

ーーHubbleのISマネージャーには、どのような方が適任だと思いますか？

人に向き合える・数字に強い・他部署連携ができる。この3点です。

まず、”人に向き合うこと”。会社によってはISのキャリアの先にFSがあるため、ISが下と見られがちなこともありますが、実際はそんなことありません。長くISをやる人もいれば、次は別のキャリアに進む人もいますし、ISの中で少し異なる役割を望む人もいます。

そのため、メンバーがどうなりたいのかを把握したり、それが明確でないメンバーには適切な道を示したりすることが必要です。ルーティンワークと思われがちな職種だからこそ、その先にどんなキャリアを描いてもらうのかを考えることには他の部署のマネージャーよりも多くの体力を要するかもしれません。

ISの仕事では、賞賛される機会が少なかったり、アポイントが取れないと気分が落ち込んだりすることも多いからこそ、チームをモチベートしたり、キャリアをサポートしたりすることはISのマネージャーにとって大切です。だからこそ、人に向き合う能力は非常に重要です。

次に、”数字に強い”こと。戦略を考えたり、安定した成果を出したりするために、かなり数字を分析して、仮説を立てて、検証しにいきます。そのため、数字に弱いと、現在のHubbleでは対応が難しいかもしれません。

最後に、”他部署との連携ができる”こと。ISはThe Modelの中間にいるからこそ、マーケチームの施策と連動したり、FSの状況を踏まえた総合的な判断で常に、全社最適となるような意思決定をする必要があります。

The Model型の組織を作ると、各部署で追っているKPIが異なるのでどうしても目線感がずれてしまうことがあると思いますが、そうならないような調整をするのもISの役割だと思っています。

ーーロジカルさもエモーショナルさも必要ということですね。

そうですね。もちろん、架電やメールの文章を作るときは、感覚で判断することもありますが、それだけでは自分の主観が入って固定概念になってしまうこともあるので、複数の仮説を検証したり、定量的に見てみたりと多角的に分析します。これにより、「今回はなぜこの数字になっているのか」を明らかにし、効果的な施策を立てることが可能です。

とはいえ、どうしてもアポ数の達成が厳しいときは、個人の主観や思いの強さも大事です（笑）。「このリストならアポが取れそう！」「絶対に目標達成したい！」と個人が強く思うことで、上手くいくことも間違いなくあるので、そういった気持ちの部分と定量的な部分はどちらも大事かなと思います。

ーー最近のISチーム、チームで盛り上がっているというのをよく見る気がします。

数字達成に向けて盛り上げることは、できるだけ意識的に行うようにしています。未達なチャンネルがあれば、どうやって挽回するかをみんなで考えたり、難しい目標を達成するときにどのように盛り上げるかを考えてますね。
もちろん、ISのメンバーは本当に優秀なので、シンプルに皆を称賛したいという気持ちも強いです。

ーー最後に一緒に働く人へ、何か一言をお願いします。

IS志望の方の中には、大きな組織でISを経験し、再び組織を作ることに挑戦したい人もいるでしょうし、今は手探りでISをしていて、ISやThe Modelについてもう少ししっかりと知りたいという人もいると思います。

もちろん、営業をやってみたいけれどFSはハードルが高いと感じているため、まずファーストキャリアとしてISからスタートしたいと考えている人もいます。実際に現在のHubbleのISチームでは、どのようなニーズにも応えられる土壌があると考えています。セールスとしてのキャリアがない人や、The Modelを全く知らない人が入ってきても、しっかりと一から教えられるチームにはなれているかなって。

一方で、新しくオペレーションを作りたいと考えている人にとっても、やれることがたくさんあります。正直、私自身もまだまだやりたいことがたくさんあります。私の「やりたいことリスト」が頭の中にバーッとあるので、それを一緒に一つ一つ潰してくれるとすごくありがたいです。

どんな人にとっても挑戦できる環境だと思いますので、興味を持っていただけると嬉しいです。